Люди в черном

Кризис ликвидности на мировых финансовых рынках существенно меняет ситуацию на рынке кредитного брокериджа страны России.

Добросовестные, или, как их принято называть, "белые" брокеры вынуждены теперь работать в куда больше жестких условиях, чем раньше.

Зато для "черных" и "серых" брокеров финансовый кризис открыл новые возможности: к ним теперь обращаются клиенты, которым банки по тем или иным причинам отказываются предоставлять кредиты.

Большинству брокеров, работающих на финансовом рынке, пришлось привыкать к новым, более жестким условиям сотрудничества с банками и вносить изменения в собственные "продуктовые" линейки - банки пересмотрели свои кредитные портфели и без малого полностью ликвидировали "гуманные" программы кредитования: без первоначального взноса, по льготной ставке и т. д.

Банки сегодня менее охотно предоставляют клиентам "длинные займы", или делают это на более жестких условиях - на фоне дефицита ликвидности банки стали больше печься о качестве своих кредитных портфелей. В результате банки стали отказывать в предоставлении займов тем клиентам, которым раньше без труда и непринужденно выдали бы кредиты. Налицо и другие перемены: банки стали "отсекать" потенциальных заемщиков, которые сейчас не кажутся им надежными - людей, не способных выплатить большой первоначальный взнос или не имеющих возможности засвидетельствовать свои зарплаты с помощью официальных документов. В результате клиентская база брокерских компаний начала сокращаться - пока не трагически, но вполне ощутимо...

Справедливости ради, стоит отметить, что это не единственное неприятное последствие кризиса ликвидности для брокеров. Представители брокерских компаний признают, что в нынешней ситуации настороженно-сдержанное касательство банков к брокерам стало более заметным, чем раньше. На практике это оборачивается отказом банков принимать во внимание результаты скоринговой проверки, проведенной брокерской фирмой. Банки не хотят принимать на себя дополнительные риски даже в случае, если клиентов им поставляют проверенные брокерские фирмы, с которыми данные банки давнехонько сотрудничают.

Банкиры с такой однозначной оценкой ситуации не согласны. Некоторые из них считают, что проблемы заключаются не в стремлении банков перестраховаться, а в неповоротливости самих брокеров: на рынке уже немного лет не появилось новых сильных игроков, а наличествующие игроки как будто затаились - никаких промо-акций, рекламы и продвижения услуг. Нынешняя ситуация, считают банковские эксперты, скорее благоприятствует брокерам, чем вредит им. Да, банки ужесточают условия ипотечного, потребительского и авто-кредитования, но в этой ситуации брокеры должны позиционировать свои услуги как уникальную вероятность для клиента заполучить кредитные продукты с минимальной процентной ставкой и комиссией. Это первостепеннный положительный для брокеров момент. Второй содержится в том, что банки заинтересованы в настоящее время в диверсификации каналов продаж, а сотрудничество с кредитными брокерами позволяет им увеличивать объемы продаж и привлекать "качественного" клиента.

Банкам при каждый рыночной ситуации выгодно сотрудничать с брокерами, так как брокеры снижают издержки банков на поиск и первоначальный отсев клиентов. Что касается нынешней конъюнктуры кредитного рынка, то банки ужесточают условия выдачи кредитов, чтобы "сузить горлышко" и повысить свойство входящего потока клиентов. Кредитные брокеры в таком случае могут нетрудно транслировать своим клиентам новые условия банков.

Удорожание заемных средств на внешних рынках привело и к другим последствиям для брокеров: им пришлось существенно корректировать свои предложения клиентам. Ипотека, считавшаяся раньше продуктом наивысшего спроса, потихоньку уступает сегодня родное местоположение "длинным" нецелевым кредитам и займам малому и среднему бизнесу. Свой "вклад" в снижение популярности ипотечных кредитов (особенно на покупку вторичного жилья) внесли и сами банки, своими неуклюжими действиями. Срок оформления всех документов на сделки с вторичным жильем ныне достигает четырех месяцев - все это час "счастливый" продавец квартиры находится в "подвешенном" состоянии: собственности у него уже не, а денег - ещё нет!

Более того, "хитрые" банкиры, производя оплату вторичного жилья ипотечным кредитом ухитряются сэкономить ещё до 9% суммы, начисляя деньги на кредитную карту продавца, которую он, конечно же, вынужден оформить аккурат в банке, выдавшем ипотечный кредит покупателю. Потери продавцов квартир на вторичном рынке, при работе с ипотекой могут собрать до 15% суммы сделки! Вот вам и объяснение скачкообразного роста цен на недвижимость - продавцы закладывают свои неизбежные потери в стоимость квартиры!

Потребительское кредитование, в различие от ипотеки, от недавнего кризиса ликвидности на практике не пострадало и требования банков в данном случае не претерпели радикальных изменений. Довольно востребованным, по оценкам экспертов, остался и эдакий продукт, как кредиты малому и среднему бизнесу. Помощь в подборе таких программ кредитные брокерские фирмы оказывали давно и очень активно. Достаточно распространенной остается ситуация, когда руководители предприятий малого и среднего бизнеса берут кредиты для физических лиц на свое имя.

Это вполне объяснимо: для получения потребительских кредитов нужно дать меньше документов, тут менее сложная процедура андеррайтинга, чем в случаях, когда речь идет о кредитовании малого и среднего бизнеса. Поэтому иногда, для решения локальных проблем, компаниям истинно выгоднее привлекать гроши в форме потребительского кредита, хотя бы потому, что сроки рассмотрения таких заявок могут оказаться на строй меньше, чем аналогичные сроки при одобрении заявки по кредиту для малого и среднего бизнеса.

Банкиры кроме того уверены в том, что в среднесрочной перспективе ипотека вернет себе положение наиболее востребованного направления кредитного брокериджа. Ипотека - достаточно сложный продукт, клиенту необходима квалифицированная помощь не только в получении одобрения кредитного комитета, но и в сборе и оформлении документов на приобретаемую квартиру, в проведении оценки квартиры, работе со страховыми и риэлторскими компаниями. Кроме того, в последние годы в России ипотека приобретает все большую популярность, а это приводит к появлению огромного количества ипотечных банковских программ, в условиях этих программ людям зачастую непросто разобраться, и в этом им помогают ипотечные брокеры.

Что касается потребительского кредитования, то его популярность в качестве продукта кредитного брокериджа, напротив, постепенно будет снижаться, уверены эксперты. В этом месте занятие обстоит намного проще, чем в ипотеке: клиенты привыкли напрямую обращаться в банк, им не нужно собирать огромное количество документов для получения кредита, и, следовательно, содействие посредников клиентам здесь требуется в меньшей степени. Кредитование малого и среднего бизнеса нынче также происходит в основном без участия брокеров.

В регионах брокерам действовать намного сложнее, чем в Москве. И не только потому, что население здесь по определению является менее доходным, менее кредитоспособным. Проблема заключаются еще и в том, что на региональном уровне брокерам приходится вкалывать не с головными офисами банков, а с филиалами - структурами, зачастую медлительными и чрезмерно осторожными в принятиях кредитных решений. И все-таки это обстоятельство, в конечном счете, играет на руку столичным брокерам: у них уже сложились хорошие отношения с головными офисами банков, поэтому они могут апеллировать к ним, "пробивая" одобрение кредитов в регионах. В этом их конкурентное преимущество по сравнению с чисто региональными брокерскими фирмами.

Пути региональной экспансии брокеров существенно различаются. Некоторые брокерские фирмы предпочитают раскрывать в регионах свои подразделения, создавая филиальную сеть по аналогии с банковскими филиальными сетями. Подчас подобные подразделения возникают в результате приобретения местных брокерских контор - некрупных, но обладающих устойчивой клиентской базой и хорошей репутацией. Другие приглашают в каждом новом регионе местного специалиста в качестве бизнес-партнера. Такая методика работы представляется экспертам оптимальной, потому что нанятый в регионе умелец добро знает местные реалии, здешний бизнес, и готов вкладывать средства в формирование компании

Но где бы ни работали "белые" брокеры - в столице, городах с миллионным населением или в менее крупных населенных пунктах - они почти со 100-процентной вероятностью столкнутся со своими извечными противниками в лице брокеров "черных". При этом с учетом нынешних реалий, сложившихся на рынке, данное столкновение может оказаться для брокеров "белых" особенно неприятным. Известный закон сохранения материи, в применении к финансовому рынку, гласит: если где-то денег стало меньше, значит, где-то их число возросло. Если "белым" брокерам стало сложнее привлекать клиентов и работать с банками, значит, их конкурентам - "черным" брокерам кризис помог.

Практика работы "белых" брокерских структур, подтверждает эту гипотезу - количество "черных" и "серых" брокеров на рынке не сокращается, а на фоне нынешнего кризиса даже увеличивается. Это естественно: сейчас банки стали более жестко близиться к предоставлению займов, они удлинили сроки рассмотрения заявок, стали более требовательными при проведении андеррайтинга. Соответственно, клиенты оказались отсеченными от займов, а потому как они по-прежнему нуждаются в деньгах. Чтобы сыскать выход из сложившейся неблагоприятной для них ситуации, неблагонадежные, с точки зрения банков, заемщики обращаются к "серым" и "черным" брокерам, которые обещают подсобить им с получением необходимых займов, поясняет.

Понятно, что подмога эта будет предоставляться людям на обычных для "черных" брокеров драконовских условиях - по ставкам 20, 30 или даже 50 % от общей суммы полученного кредита. При всем при том выхода у клиентов "черных" брокеров в любом случае нет: "белые" брокеры все равно откажутся работать с этими клиентами, несложно потому, что банки не согласятся рассматривать заявки таких заемщиков.

Таким образом, вольно или невольно, но сами банки, ужесточая условия кредитования, открывают "окно возможностей" для недобросовестных брокеров. Это, по словам "белых" брокеров, в особенности неприятно еще и потому, что год назад казалось - "черные" брокеры доживают на финансовом рынке последние месяцы: добропорядочных клиентов смущали их чересчур высокие тарифы! Пока суммы кредитов были небольшими, а заемщики находились в состоянии "кредитного угара", высокие расценки "черных" брокеров еще воспринимались клиентами, а потом стали смущать, особенно при сравнении их с тарифами "белых" брокеров (10%, максимум 12% от суммы кредита). Теперь, похоже, все возвращается на круги своя: хочешь получить кредит - заплатишь брокеру любую сумму. Особенно в том случае, если более выгодных условий тебе все равно никто не предложит...

Не все "белые" брокерские компании настроены пессимистично. По мнению оптимистов, нынешние трудности носят преходящий характер, и число "черных" брокеров постепенно, но неуклонно будет уменьшаться. Конечно, полностью с рынка они не уйдут, оттого что их услуги всю дорогу будут в цене, в то время как есть спрос на приобретение кредитов по поддельным документам или в результате предоставления заведомо ложной информации. "Черные" брокеры будут существовать, а количество схем, по которым они работают, продолжит увеличиваться. Другое дело, что банки становятся все более осторожными и общее число сделок, заключенных с помощью "черных" брокеров, постепенно будет сокращаться...

Наряду с "черными" и "белыми" брокерами на рынке посреднических финансовых услуг великолепно уживаются и так называемые "серые" брокеры. Если "черные" брокеры делают заведомо преступные действия (иногда подпадающие под статьи УК РФ), то брокеры "серые" ничего криминального не делают. Они обычно помогают людям, которые хотят иметь в распоряжении 100% гарантию одобрения кредита и готовы платить за эту гарантию. Возможно, все задача состоит только в том, что человеку кредит нужен срочно, или в том, что у него нет какого-то документа, необходимого для быстрого одобрения заявки. В любом из этих случаев он обращается к "серому" брокеру, у которого есть связи в банке-кредиторе.

Именно эти связи в банках и становятся питательной средой для "серых" брокеров. По сути дела речь идет о том, что они находят в банке "своего человека", с которым впоследствии делятся полученными комиссионными. Питательной почвой для возникновения и процветания всевозможных "черно-серых" брокерских контор становится и несовершенство российского законодательства - вернее, полное отсутствие законодательства, регулирующего деятельность брокеров в целом. С точки зрения государственных регулирующих структур и правоохранительных органов, нет разницы между "белым", "серым" и более того "черным" брокером. Фирму могут обвинить в подделке документов или в неуплате налогов, но никак не в том, что они занимаются "черным" брокериджем. В кодексах страны России нет этакий статьи, и нет закона о брокерской деятельности в России!

Специалисты признают, что сегодня сложно не только бороться с "черными" и "серыми" брокерами - сложно даже подсчитать, какую долю рынка кредитно-брокерских услуг они контролируют. Разрешено только предположить, что такие брокеры оттягивают на себя значительную часть крупных сделок и активно работают в сфере кредитования бизнеса. Шансов на то, что "черные" и "серые" брокеры постепенно начнут перебегать в "белые" при нынешнем развитии ситуации практически нет. И потому что что нынешняя обстановка этому не благоприятствует и потому что "черные", "белые" и "серые" брокеры придерживаются совершенно разных принципов деятельности - бизнесы "серых" и "белых" брокеров строятся по совсем разным схемам. "Белые" брокеры по определению работают "на потоке", они получают сравнительно небольшие комиссионные и конкурируют друг с другом за счет качества обслуживания, профессионализма персонала, технологий и т. д. "Серые" брокеры "заточены" на совершение двух-трех сделок в месяц, они не заинтересованы в привлечении квалифицированных сотрудников и расширении штата. Для них существенно только иметь своих людей в банках, чтобы "пробивать" одобрение заявок с их помощью.

Для добросовестного клиента важное превосходство работы с "белым" брокером - возможность принять ставку по кредиту ниже, чем напрямую в банках, уменьшить дополнительные банковские платежи или освободиться от них (например, от платежа за рассмотрение кредитной заявки), благодаря этому заемщик может сэкономить около 5% от суммы кредита за весь период кредитования. Брокер также позволяет сэкономить время своих клиентов (принцип "одного окна") и оптимизировать расходы, связанные с получением кредита.

Ценность услуг "белых" брокеров для банков заключается сегодня в том, что брокер становится дополнительным каналом продаж кредитных продуктов банка (уже 1/4 продаж кредитов осуществляется через брокеров) и, тем самым, позволяет снизить затраты банка на рекламу. Брокер привлекает в банк добавочный поток клиентов, снижает трудозатраты банка по первичной консультации и предварительному андеррайтингу заемщика и формированию кредитного досье. Таким образом - "белый" брокер помогает банку в его развитии, развивая рынок финансовых услуг и развиваясь сам совместно со своим "старшим" бизнес-партнером.

Keywords: